Paranna konversiota lisäämällä sivustollesi mahdollisuus käyttäjien kirjoittamiin arvioihin
Kaupallinen verkkosivu voi hyödyntää internetin interaktiivisuutta lisäämällä kävijöille mahdollisuuden arvostella sen tarjoamia palveluita ja tuotteita internetissä. Arvosteluista on hyötyä toisille kävijöille, sillä ne antavat puoleettoman mielipiteen ostamisen tueksi. Samalla ne lisäävät verkkosivuston konversiota.
Ulkomaisilla verkkosivuilla vertaisarviot ovat saavuttamassa koko ajan suurempaa suosiota, mutta Suomessa niitä näkee vielä vähän.
Yritykset haluavat säilyttää täyden kontrollin verkkosivunsa sisältöön. Pelätään, että kaikkien nähtävillä oleva mahdollinen negatiivinen palaute vahingoittaa myyntiä.
Pelko on kuitenkin aiheeton. Vertaisarviot nostavat useimmissa tapauksissa sekä vierailijamääriä että konversiota. Lisäksi ne lisäävät keskimääräisen ostoksen arvoa.
Social Commerce Report 2007:n mukaan käyttäjien tuottamat arviot lisäsivät vierailjamääriä 77%:ssa, konversioita 56%:ssa ja keskimääräisen ostoksen arvoa 42%:ssa verkkosivuista.
Pienellä vähemmistöllä vierailijamäärät ja konversio tippuivat. Villi arvaus on, että niillä se ansaitsikin tippua. Selittävä tekijä ei ole käyttäjien kirjoittamat arviot itsessään vaan se, että tietoisuus surkeasta palvelusta tai tuotteesta levisi tehokkaammin.
Negatiivinen palaute ei ole kuitenkaan vaarallista, sillä jopa käyttäjien kirjoittamat negatiiviset arviot lisäävät myyntiä. Tärkeintä on, että palaute on uskottavaa.
Käyttäjät luottavat toisten käyttäjien tuottamiin arvioihin. 70% käyttäjistä luottaa tuntemattomien ihmisten kirjoittamiin puolueettomiin arvioihin internetissä. Mahdollisuus arviointiin antaa yrityksestä entistä avoimemman kuvan ja lisää luotettavuutta.
Käyttäjäarviot puhuvat käyttäjien kielellä
Useimmin ostopäätösten esteenä onkin jokin huoli. Huoli voi koskea tuotteen laatua, yrityksen luotettavuutta tai hintaa. Onko tuote todella hyödyllinen? Ratkaiseeko se ongelmani? Copysi ei välttämättä muista vastata kaikkiin huoliin. Ainakaan riittävän vakuuttavasti. Käyttäjäarviot sitä vastoin puhuvat suoraan käyttäjälle ja ne ovat automaattisesti vakuuttavia.
Arviot kertovat tuotteesta käyttäjän näkökulmasta käyttäjän omalla kielellä. Ne eivät sorru samaan jargoniin tai insinööripuheeseen, mihin yrityksen verkkosivuston varsinainen sisältö usein lankeaa. Lisäksi yritys saa käyttäjäarvoista käyttöönsä uuden palautekanavan.
Käyttäjäarvoiden psykologinen vaikutus
Ihminen pyrkii jatkuvasti maksimoimaan hyödyn minimaalisella työmäärällä. Siksi me käytämme myös ajattelussamme oikopolkuja. Uskomme univormuun puketuneen ohjeita sen kummemmin ajattelematta. Lukuisia ajattelun oikopolkuja on tunnistettu. Käyttäjäarviot tarjoavat käyttöösi ainakin kaksi oikopolkua:
- Pituus tarkoittaa vahvuutta. Lenght implies strenght. Mitä enemmän tuotteesta puhutaan, sitä parempi se on.
- Bandwagon-efekti. Mitä enemmän tuotteella on käyttäjiä, sitä parempi se on.
Oikopolkujen takia käyttäjäarviot parantava konversiota pelkällä olemassaolollaan. Ne ottavat brändin paikan luottamuksen merkkinä ja ovat siksi tärkeitä etenkin uusille tai muuten vain heikoille brändeille.
David Legget nostaa esiin käyttäjäarvoiden merkityksen uusasiakashankinnassa näin:
The truth is, users tend to be much quicker in trusting other users over brands. Once trust has been established between a brand and a user, the situation changes, but prior to that a user review is a stepping stone that many people have come to expect in new purchases.
Jos käyttäjä ei tunnista brändiäsi, hän ei usko markkinointiasi. Hän on kuitenkin valmis uskomaan tuntemattomien käyttäjien arvioita tuotteistasi. Käyttäjäarviot mahdollistavat tehokkaan uusasiakashankinnan ilman mittavia mainos- ja tunnettuuskampanjoita.
Käyttäjäarvoiden mahdollistaminen on teknisesti yksinkertaista eivätkä ne vaadi juuri ajankäyttöä. Kokonaan eri asia tietenkin on, kuinka asiakaskunta saadaan aktivoitua verkkosivun sisällöntuottajiksi ja palkattomiksi myyntitykeiksi.